マーケティング

あなたのビジネスを大きく飛躍させる商品ラインナップの作り方

 

これからあなたがビジネスをゼロから立ち上げ、売り上げを伸ばしていく段階であれば、『フロントエンド商品』と『バックエンド商品』という考え方を持っておくことはかなり重要になってきます。

ただ商品を1つしか持っていない状態と、フロントエンドとバックエンドの仕組みを構築しておくのとでは売り上げの規模は何倍も変わってきます。

売り上げを大きくあげる企業などはこの「フロントエンド」⇨「バックエンド」の仕組みがかなり上手に構築されています。

 

集客のためのフロントエンド商品

フロントエンドとは「前面」などを表す言葉であり、「フロントエンド商品」はビジネスでいうところの最初に売る商品のことです。

一番はじめに多くの見込み客の目に止まり、顧客を惹きつけるための商品のことを言います。

基本的には多くの人に手軽に買ってもらいやすい設定で、購入までのハードルはできる限り低く設定しておきます。

例えば、ドラッグストアなどで「お菓子」が相場などでかなり安く販売されているのを目にすることがありますが、

この「お菓子」がドラッグストアなどでいうフロントエンド商品にあたります。

まずお客さんの購入のハードルを低く設定した商品で価値を感じてもらい、バックエンド商品に繋げていきます。

 

本命商品となるバックエンド商品

ほとんどの人は『フロントエンド商品』にばかり目が行きがちですが、売り上げを伸ばすキーは『バックエンド商品』にあります。

フロントエンド商品を受け取ってもらった人に、本命である商品を後ろで販売することで利益を得ることができます。

先にフロントエンドの商品を販売して価値を感じでもらうことで信頼を集め、高単価の商品が売れやすくなります。

例えば、初回500円の英会話レッスンを受けた後に、本命のレッスンに参加していただくような流れです。

先ほどのドラッグストアの例でいうと、「お菓子」自体では利益はほぼ考えておらず(むしろ赤字でもいいくらい)、

お菓子目的で店内に立ち寄ってもらった後、本命商品である利益率の高い化粧品やシャンプーなどの商品で利益をとるような戦略が取られています。

 

フロントエンド商品はバックエンド商品のセールスレター

利益をとるための本命商品を買ってもらえるかどうかは、フロントエンド商品の価値によって決まってきます。

最初に買ってもらった商品を満足してもらえなければ、当然ですがその後に買ってもらえる確率は低くなります。

逆にフロントエンド商品でしっかりと価値を感じてもらうことができれば、バックエンド商品を購入してもらえる確率も高くなります。

利益を高くとるためにはしっかりとしたフロント商品を作ることが重要になるわけです。

つまり、フロントエンド商品がバックエンド商品のセールスレター的な役割を担っているのです。

 

バックエンド商品を持つことで売り上げはどれくらい変わるのか

例えば、100人の見込み客に対して、10%の人が1万円のフロント商品を購入してくれたとしましょう。

この場合、売上額は10万円になるわけです。

その中で、購入者の2割の方が10万円のバックエンド商品を購入してくれたとします。

すると、合計の売り上げ総額は30万円になります。

単純計算ですが、売り上げは3倍になるというわけです。

バックエンド商品を持っているかどうかでこれだけ売り上げが変わってきます。

 

バックエンド商品の考え方

「とは言っても、バックエンド商品は何を作れば良いか分からない」

という声を聞くことも多くあります。

何を作れば良いか分からないということは、お客さんが何を求めているかを分かっていないということです。

フロントエンド商品を手にしたお客さんが、次に求めるものを考えて(実際にヒアリングして)バックエンド商品を作れば良いのです。

また、フロント商品の効果を高めるものは作れないかということを考えてみれば色んなアイデアが出てきます。

それでも思い浮かばない場合は、同じ分野でビジネスをしている業者がどのようなバックエンド商品を持っているかをリサーチしてみましょう。

 

 

 

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