マーケティング

広告文の成約率を高めるPASONAの法則

 

商品を販売するときの広告文や、イベントの告知文などは文章の構成と内容でお客さんの反応が全く変わってきます。

同じ商品を販売するにしても、同じイベントに集客をするにしても、文章の違いで売り上げが何倍も変わってくるのです。

そこで今回は、広告文や告知文などでお客さんの心を揺さぶり、成約率を高める『PASONA』の法則について説明します。

もしあなたが、今何も考えずに広告文や告知文を書いているのだとすれば、この法則(テンプレート)を意識するだけで大きく反応率が変わってきます。

 

PASONAの法則とは

PASONAの法則とは、日本のマーケティング界の重鎮である神田昌典氏が提唱している法則です。

(神田昌典氏とは)

大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。 戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。 コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会(現在は「次世代マーケティング実践協会」)を創設。同会は、のべ2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展、急成長企業の経営者、ベストセラー作家などを多数輩出した。 1998年に作家デビュー。分かりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大し、実用書ブームを切り開いたため、出版界では「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。 神田昌典公式サイト

PASONAの法則とは、文章の構成を大きく5段階に区切ってわかりやすくしたものです。

それぞれP・A・So・N・Aに分けることができ

P:Problem(問題提起)
A:Agitation(煽り立て)
SO:Solution(解決策の提示)
N:Narrow down(限定、緊急、絞込み)
A:Action(行動)

の頭文字をとったものになります。

では、それぞれのパートをもう少し詳しく見ていきましょう。

 

Problem(問題提起)

あなたの商品やイベントなどの見込み客が、現状困っていることや悩んでいることに対して問題を提起します。

「こういった問題を抱えていませんか?」ということを一番はじめに伝えることによって、注目をひきます。

多くの人は、自分が現状直面している問題に気づいていないケースもかなり多いです。

なので、その問題を具体的に明示してあげる必要があるのです。

ここでいかにお客さんに問題を認識してもらい、それを自分ごとだと感じてもらうかが重要になってきます。

 

Agitation(煽り立て)

問題を認識してもらったら、今度はその問題をさらに煽り立て問題の深刻さを伝えていきます。

そのまま問題を放置してしまうと、どんな良くないことが起こりうるのか。
問題を解決すると、どんな良い未来が待っているのか。
その問題をなぜすぐに解決しないといけないのか。

など、認識してもらった問題に関心を持ってもらい、さらに解決しないければならない理由をしっかりと認識してもらいます。

ここで「問題を解決しなければならない」ということをしっかりと認識してもらう必要があります。

ポイントは読者の感情を動かすことです。

読み手の感情やテンションを大きく動かすことを意識して書いて見てください。

 

Solution(解決策の提示)

問題があるのは分かった。

それを今すぐ解決しないといけない理由も分かった。

次に読者が求めるのはその問題の解決策です。

問題を定期して、それを煽り立て、そのあとに解決策を提示することで読者にはその解決策が必要となるのです。

そして、ここでその解決策となるのがあなたの商品です。

あなたの商品がなぜ、読者の問題を解決することができるのか。

可能であればその根拠と証拠もしっかりと書きましょう。

 

Narrow down(限定、緊急、絞込み)

基本的に読者はあなたの文章を読んでも行動しません。

せっかく解決策を提示しても、それをすぐに手に入れようとはしないのです。

そこで、今すぐ行動しなければならない理由を作ります。

そのために商品の緊急性や限定性を演出し、読者が今すぐ行動できる状態を作るのです。

テレビショッピングなどで「番組終了後、30分以内にご購入のお客様には…」みたいな文句を聞いたことはあるでしょう?

それです。

ただし、ここで限定する理由をちゃんと伝えるのもポイントです。

ただやみくもに「〇〇限定!」としてしまうと押し売り感が出てしまいます。

 

Action(行動)

最後に、しっかりと行動を呼びかけます。

「購入はこちら」「参加はこちら」といったように、どこからどのようにして申し込めばいいのかを明確にしてあげましょう。

申し込みの方法や手続きが不明確だと、なかなか行動にまで移りません。

結局最後には行動してもらわないと意味がないので、ここでしっかりと行動を促してあげましょう。

 

書きながら習得していくこと

この文章の構成は多くの広告文などでも実際に使われています。

PASONAの法則を効果的に使いこなすためには、まずは多くの文章を読み実際に書いていくことです。

まずは基本的な流れを意識しながら書いて見て、読者目線でその文章を読み直すということを繰り返してみてください。

文章1つで反応率は大きく変わってくるので、今のうちに習得しておくと必ず役に立つでしょう。

 

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